Q&A経営相談室
【FC展開】
自社開発のサービスをFC展開したいのだが…
 
Q:
 自社で新開発したサービス(技術)が好調なので、販売網の拡大のためにFC展開したいと考えています。FC展開をはじめるにあたっての留意点を教えてください。(一般住宅建築業)
 
<回答者> 株式会社プリントボーイ 代表取締役社長 本越征男

A:
 フランチャイズ・チェーン(FC)ビジネスを本部(フランチャイザー)として始める最大の利点は、多店舗展開によってコスト低減や知名度アップが図れることにあります。つまりスケールメリットが期待できるということです。資本力が小さくても加盟店(フランチャイジー)の協力を得ることで、うまくいけば短期間のうちに全国に市場を拡大することも望めるため、独自に開発したサービスや技術を商品化し、FCビジネスに乗り出す中小企業も少なくありません。ちなみに私自身も、名刺やハガキなどのオーダーメード印刷サービスを、「プリントボーイ」の名前で全国にFC展開しています。
 FCビジネスを成功するための一番のポイントは、いかに加盟店との信頼関係を構築できるかにあります。本部と加盟者は、資本関係のない独立した経営体ではあるものの、事業については一般ユーザーからすれば同じに見えます。そのため、本部と加盟店が強い信頼関係と相互理解とで結ばれ、行動基準を同一化していく必要があるのです。とはいえ、信頼関係の構築は一朝一夕にできるものではありません。そこで、常日ごろから理念やビジョンの共有化を働きかけ、加盟店との関係を一層強固なものにしていくことが本部に求められます。
 当社では加盟審査の段階から、オーナーとなる経営者が我々の理念や方向性に賛同してくれるかどうかの確認を行っています。同時に、協調性、順応性、チームワークの有無といったオーナー自身の人的資質の見極めもしています。さらに加盟後については、定期的に開催する加盟店オーナーやスタッフを集めての勉強会やスーパーバイザーの訪問などを通じて、継続的に理念やビジョンの浸透に努めています。

テストマーケティングが必要

 さて、FCビジネスを新たに始めるならまず最初に、テストマーケティングを行うべきです。新開発した技術やサービスが一般ユーザーに広く受け入れられるだけの“商品力”があるかどうかを検証するためです。具体的には、販売先数社に商品サンプルを持参し、実際に利用してもらってその反応を見ます。商品に魅力がないのでは、FCビジネス以前の問題です。泥臭いやり方ですが、私は新しいサービスをはじめる際には必ずこのテストマーケティングを実施することにしています。商品力に乏しいと判断したときは、その時点であきらめます。
 次に、「フランチャイズシステム」の構築を行います。フランチャイズシステムとは、加盟店をフランチャイズ化するうえで必要な規定や仕組みのことです。加盟金、ロイヤルティーなど金銭に関する規定や、スーパーバイザー制度、研修体系、仕入れ確保といった経営指導・援助に関する仕組みを作ります。とはいえ、経験がないと完成度の高いものを作るのはなかなか難しいので、専門家の指導を仰ぐことをお薦めします。日本フランチャイズチェーン協会(03-5777-8701)などに相談すればコンサルタントを紹介してもらえます。なお、ロイヤルティーの価格については、事業規模、売上規模、損益分岐点などを考慮しながら慎重に決めるべきです。業種や商品によって一概には言えませんが、売上の4〜7%程度が妥当なところでしょう。
 加盟店募集については、FC関連の雑誌に広告を出したり、フランチャイズフェアやビジネスショーなど各種イベントに出掛けて参加を呼び掛けます。その後、レスポンスがあれば合同説明会を開催したり、営業スタッフが個別に訪問するなどして、(1)業種特性(2)利益概要(3)商圏特性(4)店舗立地条件などを詳しく説明していきます。

提供:株式会社TKC(2003年8月)
 
(注) 当Q&Aの掲載内容は、個別の質問に対する回答であり、株式会社TKCは当Q&Aを参考にして発生した不利益や問題について何ら責任を負うものではありません。
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