■元気な企業も現れ増えつつある借入相談

　――今年５月に東京三菱銀行さんと大同生命さんが業務提携を行い、その一環として「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」が提供されました。本日は、この新商品ご利用の先鞭を切られた３名の先生方から、その感想などをお聞きしたいと思います。
　まずはじめに、自己紹介をお願いします。

　山浦　ＴＫＣ九州会佐賀支部の山浦と申します。焼き物の町・伊万里から参りました。ＴＫＣ入会は平成2年12月です。職員数は15名で、関与先数は140件です。ＫＦＳは、Ｋ90件、Ｆ50件、Ｓ41件です。

　菊地　ＴＫＣ東北会宮城県支部の菊地と申します。昭和55年11月にＴＫＣに入会しました。仙台市から南へ約40キロメートル離れた山元町という町から参りました。職員数は６名で、関与先数は85件です。ＫＦＳはＫ35件、Ｆ20件、Ｓ32件です。

　向山　ＴＫＣ西東京山梨会山梨支部の向山です。石和温泉で知られる笛吹市で開業しています。先代である私の父が昭和44年7月に開業し、平成２年９月に私が承継しました。職員は17名、関与先数は約350件です。ＫＦＳはＫ150件、Ｆ120件、Ｓ90件です。

　――最近は株価上昇など景気回復の報道が目立ちますが、先生方の地元の経済や関与先の経営環境はいかがでしょうか。

　向山　山梨県の制度融資委員を務めていますが、県の景気が良くなってきたとはとても言えません。ただ、関与先の１割くらいは元気になってきているように思います。

　山浦　地元伊万里の主要産業は農業と焼き物ですが、特に焼き物はかなり厳しい状態が続いています。ただ、キャッシュ・フローが潤沢にあるわけではないものの、関与先の約６割は黒字を確保できている状況で、その一部に元気な企業も現れ始めています。

　菊地　全体としては厳しい状況ですが、少しずつ改善の兆しが出てきているお客様も見受けられます。それは、お客様を取り巻く経営環境に良い変化があったわけではなく、「もう自分がやるしかない」と覚悟を決め、仕入先や製造工程の見直し、インターネットによる販路の開拓など自助努力をされている企業です。

　――全体的には依然として厳しい中、一部に明るい兆しも見え始めているのですね。

　菊地　ええ。資金繰りに関しても、これまでは借入をする気力すらないような感じでしたが、ここ１、２年は借入相談も増えてきており、借入資金を投入して前向きに経営していこうという意気込みが感じられます。

■経営者自身が金融機関に
　自社の説明ができるようサポート

　――そうした資金繰りの相談に対して、どのようなアドバイスをされているのですか。

　菊地　まず融資目的などを確認し、本当に借入をする必要があるのか、借入をせずに済む方法がないのかをお聞きするとともに、借りることのメリット、デメリットをしっかりお伝えしています。その上で、やはり借入が必要だと判断した場合には、各種融資商品の融資条件を確認します。実は以前、ある関与先の社長が第三者保証人制度で保証人になってしまったことによる被害がありましたので、私は第三者保証人制度の有無を考慮しながら、適切な融資制度を提案しています。

　向山　私も、資金繰りの相談内容に応じて、県の制度融資、政府系や民間の金融機関の中から最適な商品を探しています。また経営者に的確な助言ができるよう、金融機関の方による所内研修や、融資制度や企業格付けなどの勉強会を日頃から実施してきましたが、こうした取り組みを通して所内全体のレベルアップが図られ、巡回監査担当者自身が資金繰りの相談に対応することも増えてきました。

　山浦　私は税理士になる以前、地元の金融機関に勤めていました。融資にも長く携わっており、決算書を見ながら、「税理士は資金繰りのアドバイスを中小企業の経営者にもっとするべきではないか」と感じていました。税理士という職業に就いたのも、直接経営者と向き合いたいと思ったからです。

　――実際に、貸し手から借り手の立場になられていかがでしたか。

　山浦　金融機関にいた頃はどうしても過去実績である決算書主体で融資判断をしていましたが、決算書の数字に表れない経営者の事業にかける思いや熱意があることを知りました。ただそれを経営者自身が具体的に説明できなければ金融機関も融資できません。ですから、経営者には自社についての説明責任があると認識してもらい、経営計画の重要性とともに、金融機関に何を話すべきかをアドバイスするようにしています。

■ＴＫＣ企業防衛制度加入企業の
　リスク管理体制を高く評価

　――さっそくですが中野室長、「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」の特徴はどのような点でしょうか。

　中野　私どもは、「ＴＫＣ企業防衛制度」ご加入企業のリスク耐性、経営上のリスクに対する認識の高さ、ＴＫＣ会員の先生方による保険指導も含めた経営指導が行き届いていることを高く評価させていただいています。そうした企業さんには、更に踏み込んだご支援をさせていただきたいという思いから、メリットを具体的に享受していただけるよう、従来のＫＦＳ実践状況に応じた金利優遇に加え、更に0.25％の優遇を実現した「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」を提供させていただきました。５月に発売した新商品で、まだ日が浅いながら、ＴＫＣ会員の先生方に徐々に浸透し始め、これまで約500件のお申し込みをいただいています。
　また「ＴＫＣ戦略経営者ローン」全体としては、申込件数１万件、実行金額850億円に達する勢いです。昨日（平成17年10月28日）、品川の開東閣でＴＫＣ全国会様との提携30周年記念祝賀会を行い、席上弊行の頭取よりお礼申し上げておりますが、おかげさまで「ＴＫＣ戦略経営者ローン」は弊行の中小企業向け商品の根幹を担う商品として育って参りました。

　――「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」や「ＴＫＣ戦略経営者ローン」を、先生方はどのように関与先にご案内しているのですか。

　山浦　決算検討会の場で、関与先の向こう１―５年の資金繰り計画を立てているため、資金が不足する時期を事前に把握していますが、「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」など新しい融資制度については、経営計画や資金繰りをテーマにした関与先向けの研修の中で、その都度ご案内しています。

　菊地　初めてこのローンをご紹介したきっかけはお客様から融資についてのご相談を受けたことでした。小さい規模の会社ながら、売上の９割以上が上場企業の親会社で、親会社が中国との合弁企業を立ち上げたことに伴い、技術指導などで社長、社員共、頻繁に中国を行き来する状況になりました。また常日頃売上の偏りを懸念していた社長はインターネットなども積極的に利用しながら営業活動をしておりました。そのような環境の中、都銀さんとの取引を検討し始めていたので、それならば全国会にご理解の深い東京三菱銀行さんのローンを、とご紹介したのです。

　向山　「ＴＫＣ戦略経営者ローン」については以前からお客様にＰＲしていましたが、山梨に東京三菱銀行さんの支店がないためどうしても積極的にご紹介できてはいませんでした。
　そんな私が紹介し始めるきっかけとなったのは、東京三菱銀行の担当の方の熱心さでした。「山梨には支店がありませんのでぜひ説明に行かせてください」とご連絡をいただいたり、所内研修をお願いしたら快くお引き受けいただいたり。そうする中で、職員も「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」への理解を深めていくことができ、担当の関与先の中で申請してみようという気運が生まれました。そして、５月に東京三菱銀行さんと大同生命さんが業務提携をされ、甲府の大同生命さんの店舗で融資手続きが可能になったこともあり、最初の一歩を踏み出すに至ったのです。

■「どうして3,000万円ものお金を無担保で貸してくれるの」

　――実際に「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」を利用された感想をお聞かせください。

　山浦　私は常日頃から、「会計帳簿をしっかり付けて、正しい申告をしましょう。赤字の時は赤字で申告し、絶対に粉飾などしてはいけません。やがて正確な会計情報が担保になる時代が必ず来ます」と関与先に申し上げてきました。その意味で、正しい申告をするための地道な取り組みや、リスクに対する企業防衛制度の実践が報われる「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」は、そんな時代の到来を象徴した融資制度だと思います。地道に取り組むことの大切さをお客様にもより一層認識していただけるようになったと感じています。
　また、お客様が何より喜んでいたのが「無担保」です。融資を受けたお客様は、「どうして3,000万円ものお金を無担保で貸してくれるんだ」ととても感動されていましたね。

　菊地　今回、この座談会に出席させていただくにあたり、社長から感想をアンケートしてきました（笑）。主な声としては、「これまで取引がなく初めての申請にも拘わらず、融資決定までのスピードが迅速で驚きました」「会社案内の取引銀行欄に東京三菱銀行と記載されることは企業経営をしていく上で非常にプラスです。取引先だけではなく他の金融機関からの信用度もアップします」など。そして最後に、「ＴＫＣを選んで良かったです」とおっしゃっていただきました。

　――それは嬉しい言葉ですね。

　菊地　ええ、本当に。私たちＴＫＣ会員は融資のために巡回監査やＫＦＳを実践してきたわけではありませんが、全国会の方針に則って事務所経営を行い、「真正な決算書」のためのご指導が、結果的に「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の融資につながり、無担保・第三者保証不要・金利優遇としてお客様に目に見える形で還元できる時代になりました。これは、お客様ご自身にも、そしてそれをご紹介できる私たちにとっても大きなメリットといえます。

　向山　私もお客様から「事前面談をすることもなく、融資を受けることができました。ＴＫＣの決算書はそれだけ信用があるのですね」と言われ、嬉しく感じました。この制度は、ＫＦＳや企業防衛の実践など金利優遇の評価基準を明らかにした点が素晴らしいと思います。従来は融資の可否について具体的な中身が不明なままで、結果が伝えられていただけでしたから。融資の評価基準が明確であれば、これまで以上にＫＦＳを実践しやすくなりますし、お客様もやる気が出てくるものです。
　また、申請手順も、特にＦＸ２導入企業であれば、巡回監査時に会社で申請書類を作成し、その後事務所で伝送するという流れなので、非常に利用しやすいですね。

　――「ＴＫＣ戦略経営者ローン」に対するご要望はありませんか。

　山浦　「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の提供によって融資期間が５年になりましたが、設備投資など長期の資金調達にも対応できる７年ものがあればたいへん有り難いと思います。

■全国57箇所の窓口が迅速に対応

　――大同生命さんとの業務提携によって「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の融資手続きができる窓口が増え、利便性が高まりました。

　権野　これまで東京三菱銀行さんの支店がなかった地域においても、ＴＫＣ会員の先生方をサポートさせていただければと、全国57の拠点に窓口を設けました。
　また、会員先生方に対して、「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」の認知向上のご協力を当社の支社、営業部の担当者が行っており、５月から事務所研修を中心に約2,500事務所で商品の紹介をさせていただいています。先生方、関与先様のお役に立てる新商品の誕生に、営業現場の志気も高まっている状況です。

　――融資条件になるなど、企業防衛制度の重要性はますます高まっていますが、事務所ではどのように取り組まれているのですか。

　向山　「会計事務所の正当業務」との認識で、他の業務と同様に取り組んでおり、最近は海外表彰旅行にも毎年参加させていただいています。ただ職員が順番に行っているので、私自身は一度も参加したことはないのですが（笑）。
　具体的な取り組みとしては、春と秋の年に２回、関与先への推進方法について大同生命の担当者の方と事務所の担当者で打ち合わせを行っています。大同生命の担当者が一所懸命サポートしてくださるので感謝しています。

　菊地　最近朝礼の時に「ＴＫＣ企業防衛制度導入の８原則」を唱和し、なぜ会計事務所が企業防衛を実践しなければならないのかを考えています。今後も、お客様にリスク管理の重要性をお伝えしていくつもりです。

　山浦　事務所では、決算報告会の場を利用して、標準保障額などをご説明しています。また、今度ＴＫＣ九州会において、年間の保険指導新契約実績12億円の達成を目標とする「企業防衛塾」が新設されましたので、私もメンバーの一人として頑張っていこうと思います。

　――全国会の目標として、本年４月より平成20年3月までの３か年で保有16兆円の達成を目標とする「ミッション16兆」が展開されていますが、権野部長ひと言お願いできますか。

　権野　現在、企業防衛制度推進委員会が推進されている「ミッション16兆」は、飯塚毅全国会初代会長が昭和58年に策定された「保有16兆円５カ年計画」が根本にあります。委員会では具体的な取り組みとして、「保険指導ＰＤＣＡサイクル」を所内に確立し、すべての関与先様に標準保障額を基にした企業防衛制度の提案を掲げておられます。これは、中小企業の経営基盤を盤石なものとするため、人的リスク対策面で関与先様を支援することであり、同時に企業防衛制度加入企業が増えれば、「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」を利用できる企業の増加にもつながる可能性があり、これまで以上に安定した企業の経営基盤づくりに寄与すると思います。私たちも、そうした先生方の目標達成に向けた活動を全力で支援して参ります。

■全国会を通して東京三菱・大同生命に
　新たな一体感が生まれた

　――「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」の認知度を高めていくためには、地域会や支部への普及活動が重要になってきますね。

　中野　20地域会すべてとの金融交流会を年内に行うことを計画し、各地域会・支部の事務局の方々と準備を行い、交流会の場で「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」の普及活動を実施してきました。
　交流会では、支社長をはじめ融資担当者など現場の責任者が出席し、巡回監査を通して関与先様の経営指導に取り組まれているＴＫＣ会員の先生方の業務について理解を深めさせていただいています。先生方と連携を深め、直接お話をさせていただだける金融交流会は有り難い機会です。

　権野　金融交流会に参加させていただき、「全国会、地域会・東京三菱銀行・大同生命」という今までになかった一体感を感じました。それは、(1)ＴＫＣ会員の先生方のＫＦＳ活動を提携企業である両者が共に支援していること、(2)「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の融資審査において、会員先生方の指導による「真正な決算書」、そして会員先生方の保険指導による「企業防衛制度の加入」という企業独自の属性を東京三菱銀行さんが評価されたこと、(3)融資手続きの代理業務を行うことにより関与先様の利便性の向上に当社が寄与すること――など、それぞれの活動が有機的に結合していることを実感したからです。

　向山　ＴＫＣ西東京山梨会では、今回の「ＴＫＣ戦略経営者ローン（企業防衛）」の普及を兼ねて、エリア内の支店長さんと融資課長さんと交流会を開きました。また、地域の金融機関とのより密接な関係を目指し、ＴＫＣ西東京山梨会では窓口会員制度を設けています。窓口会員が定期的に全国会の資料を持参することで理解をより深めていただいたり、金融機関から研修会開催の依頼を受けたりもしています。

　山浦　佐賀でも地域の金融機関との交流会は活発に行っていますが、まだ地元の金融機関には「ＴＫＣ戦略経営者ローン」がないんですね。今、その交渉をしているところですが、「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の存在が、地元の金融機関にとって刺激になっているようで、提供に前向きになられてきました。

　菊地　宮城県の金融交流会の担当副支部長を務めていた間、支部役員や会員先生方のご協力のおかげで、地銀さんや県内の５つの信金さんすべてに「ＴＫＣ経営者ローン」を発売していただくことができました。
　地元の金融機関との交流会を通じて感じたことは、私たちが思っているほど、金融機関さんに全国会の活動をご理解いただけていない部分も少なくはないということです。ですから上の役職の方たちはもとより、最もお客様と接する現場の融資担当者の方々にＴＫＣ会計人の活動に対するご理解を深めていただけるよう、金融交流会を通して地道にお伝えしていくことが重要だと感じています。

■「先生、こういう融資制度があるのでは？」
　と関与先から言われる時代に

　――「ＴＫＣ戦略経営者ローン」をまだ利用されたことのない会員の先生方へアドバイスをお願いできますか。

　菊地　実は、「ＴＫＣ戦略経営者ローン」が初めて提供されたとき、「お客様が小規模な零細企業ばかりの私の事務所にはご縁がない」と勝手に思い込んでいたのです。しかし先ほど中国に進出する親会社をもつ関与先のお話をしましたが、お客様を取り巻く環境は加速度的に変化しています。いざお客様に資金需要が出てきたときに、事務所側の要因で対応できなかったらと思うと、ひやりとさせられます。
　そもそも、「ＴＫＣ戦略経営者ローン」を使いたいと思っても、一会計事務所では無理なのですね。全国会、東京三菱銀行、大同生命さんなど社会的信用力をもつバックボーンがあるからこそ、小さな事務所であってもお客様にご提供できるのです。これはたいへん有り難いことです。まだ未利用の会員先生はぜひこの環境を活かして、まずは一社ご利用してみてはいかがでしょうか。

　山浦　確かに、こうした無担保・第三者保証不要の最先端の融資制度の情報を関与先に与えていないとすれば、会計事務所の役割を果たしていないことと同じといえます。ですから、実際に融資を利用する・しないは別として、積極的にお客様に情報をお伝えしていく必要が私たちにはあります。もし関与先のほうから先に、「先生、こういう融資制度があるのではないですか？」と言われてしまったらと考えるとどきっとさせられますよね。

　向山　事務所にとっても、「金融相談にも積極的にのれる会計事務所」は、未来志向の事務所づくりに通じると思っています。というのも、金融相談は設備投資を考えている企業がどの様に資金調達をしたらいいかといった将来に向けた相談だからです。そして、そうした関与先のニーズに対応するためには、職員も会計や税務にとどまらない幅広い勉強をする必要がでてくるなど、事務所全体がレベルアップする環境となるからです。
　また、東京三菱銀行さんの支店がない地域の先生におかれても、大同生命さんの店舗で融資手続きが可能となりましたので利用してみることをお薦めします。

■ＫＦＳ、企業防衛を推進しお客様も事務所も幸せになる

　――最後に、今後の抱負をお願いします。

　向山　自主的に研修を企画してくれるなど、業務に前向きな職員たちのおかげで、順調に事務所経営ができてきたように思います。事務所経営において私が常に心懸けているのは、税務改正やＴＫＣの情報をタイムリーに職員に伝えて所内全体のレベルアップを図っていくことです。所長のキャラクターではなく、「向山事務所に任せておけば安心」というブランドを所員一丸となってつくっていけば、信頼を勝ち得る事務所となります。
　そのためにＫＦＳや企業防衛制度の推進により一層力を入れ、今ある他士業とのネットワークも活かしながら、地域における企業の相談の受け皿のような事務所を目指していきたいと思います。

　菊地　小さな田舎町で開業しているので、良くも悪くも経営者の顔がよく見えます。関与先は小規模・零細企業ばかりですが、本当に一所懸命に事業に取り組んでいます。それぞれの企業が地域の経済を支え、文化を創っているということを私自身忘れぬよう、これからも関与していきたいと思います。また、会計事務所は基本的には「税」を通してお客様と関わっていますので、「租税正義の実現」を事務所経営の根幹において、経営者には正しい方向に進んでいただきたいと思います。そして、事業の黒字化、商売繁盛とともに、仕事以外の「私」の部分も充実した人生を送っていただきたいと願います。
「ＴＫＣ戦略経営者ローン」の実現など、飯塚先生がお示しになってきたことすべてが、今現実になってきています。そのことに感謝しながら、ＴＫＣ理念を大切に、事務所経営を行っていきたいと思います。

　山浦　事務所理念は「縁ある方々との幸せの共有」です。「幸せ」の価値観はそれぞれ異なると思いますが、経営者であれば「事業の継続」が根幹でしょう。それを全力で支援していくならば、ＫＦＳや企業防衛制度の推進は経営者に対して欠くべからざる業務だと認識しています。その業務を通じて、お客様を幸せにし、自分たちも幸せになっていく。そんな事務所でありたいと考えています。